• Startseite
• DVMA
• Abendseminare
• Fachtagungen
• Spezialseminare
• Lehrgänge
• Interne Schulungen
• Jahresprogramm

"Warum-Fragen": Vorsicht!

Das kleine 1 x 1 der Verkaufspsychologie umfasst auch die sogenannten W-Fragen. Sie werden eingesetzt, um vom Kunden etwas zu erfahren. Insbesondere in der Phase der Bedarfsermittlung leisten Sie gute Dienste.

Beispiel: „Wie viel Liter Benzin verbrauchen Sie denn mit diesem Motor?“ „Welches Softwaresystem setzen Sie denn derzeit ein?“ „Wie groß ist denn Ihr Monatsbedarf?“

Unter den W-Fragen ist die „Warum-Frage“ allerdings mit Vorsicht zu genießen. Sie kann bei vielen Kunden negative Reaktionen auslösen. Bei einer „Warum-Frage“ fühlen sich Kunden oft unter Druck gesetzt oder meinen, dass sie sich rechtfertigen müssen. Es können so Aggressionen wachgerufen werden, die man vermeiden sollte.